در بازاریابی اصطلاح‌های مختلفی وجود دارند که وقتی با آن مفاهیم و تکنیک‌هایشان آشنا می‌شویم، درمی‌یابیم که با بسیاری از همین روش‌ها در ابتدا توجه‌مان به یک محصول یا خدمت جذب شده است و بعد ترغیب به خرید و اقدام آخر یعنی خرید را انجام داده‌ایم! این تکنیک‌ها وقتی با مثال و مصداق‌های زندگی روزمره تبیین می‌شوند، جذابیت دوچندانی برای ما پیدا می‌کنند. فراموش نکنید هر چیزی که شما خریداری کرده‌اید، در پشت‌صحنه، یک نقشه بازاریابی برای جذب شما درمیان بوده است!
در این مطلب با دو مفهومی آشنا خواهید شد که بند به بند آن در ذهن شما، تداعی‌کننده یک اتفاق یا تجربه شخصی خواهد بود؛ سهم ذهنی مشتری و سهم قلبی مشتری!
سهم ذهنی (Mindshare)
سهم ذهنی یک اصطلاح بازاریابی است که میزان آگاهی یا محبوبیت مصرف‌کننده در مورد یک محصول، ایده یا شرکت خاص را توصیف می‌کند. سهم ذهنی، برداشت مصرف‌کننده از یک برند یا محصول خاص در مقایسه با رقبای آن‌ها است که با میزان صحبت یا مخاطب قرار دادن مردم یا رسانه‌ها اندازه‌گیری می‌شود.
کل تلاش در مسیر سهم ذهنی مشتری، گرفتن فضای بیشتری از ذهن مصرف‌کننده به برند خودمان است!
الان از شما می‌پرسیم که در حوزه لبنیات چه نام و نشانی را می‌شناسید؟ برای مواد شوینده چه نامی به ذهن شما خطور می‌کند؟
عوامل دیداری و شنیداری، بیشترین تاثیر را در تثبیت نام این برندها در ذهن شما دارند. به عنوان مثال تبلیغات اعم از محیطی، روزنامه‌ها و رسانه‌های دیجیتال، آگهی‌های تلویزیونی و تبلیغ دهان به دهان، می‌توانند به طور ناخودآگاه و حتی خودآگاه، فکر و ذهن شما را درگیر کنند.
نمایش نام و نشان یک برند تجاری به طور متناوب در رسانه‌ها یا تابلوهای تبلیغاتی، حتی اگر نیاز به خرید را هم در مخاطبان را ایجاد نکند، ذهن او را از وجود چنین برندی آگاه می‌کند و سهمی از ذهن او را تصاحب!
به عنوان مثال، هنگامی که یک مصرف‌کننده تصمیم می‌گیرد که یک خودرو هیبریدی بخرد، احتمالا ابتدا به پریوسِ تویوتا فکر کند، حتی اگر جایگزین‌های زیادی وجود داشته باشند. این می‌تواند نمونه ای از سهم ذهنی پریوس نسبت به سایر مدل‌ها باشد. هنگامی که از شما خواسته می‌شود نام یک شرکت لوازم ورزشی را نام ببرید، اولین پاسخ بسیاری از مصرف‌کنندگان ممکن است نایک یا آدیداس باشد. شما گزینه دیگری دارید؟!
اما این تمام داستان نیست و صرفا کسب سهم ذهنی، منجر به فروش و ارتقای جایگاه شما در بازار نمی‌شود. روی دیگر این سکه، سهم قلبی است که می‌تواند پله آخر شما برای جذب یک مشتری باشد.
بیشتر بخوانید: 6 اشتباهی که یک کسب و کار اینترنتی نباید مرتکب شود
سهم قلبی (Heartshare)
در یک فروشگاه بزرگ مواد غذایی، بین قفسه‌ها در حال تردد و بررسی برای خرید یک رب گوجه فرنگی هستید! برندهای مختلف را می‌بینید، قیمت آن‌ها را مقایسه می‌کنید، 3،4 نوع را از قفسه برداشته و زیر و بم آن‌ها را کامل برانداز می‌کنید، اما آخرِ سر می‌روید سراغ همان نام و شرکتی که همیشه از آن در کابینت آشپزخانه دارید!
این همان قلمرو آن شرکت و محصول در ذهن و قلب شما است که اجازه نمی‌دهد در یک قفسه پرتعداد و طویل، باز هم نام دیگری را به آن ترجیح دهید.
سهم قلبی مشتری در حقیقت یک رابطه احساسی بین مصرف‌کنندگان با نام و نشان‌های تجاری و ارائه‌کنندگان خدمات است.
وفاداری به برند صرفا به خریدهای مکرر نیست، چرا که ممکن است یک مصرف‌کننده به مرور زمان همان بیسکوییت یا غلات صبحانه را بخرد، اما به محض این‌که در جای دیگری ارزش بهتری پیدا کند، کالای جدید را جایگزین کند. وفاداری واقعی به برند مستلزم یک ارتباط عاطفی و انسانی است، زیرا اگر مشتریان از نظر عاطفی با برند شما ارتباط برقرار کنند، بدون توجه به ارزشی که در جای دیگر به آن‌ها پیشنهاد می‌شود، هم‌چنان مشتری شما باقی خواهند ماند.
سهم ذهنی/قلبی و لجستیک
سهم ذهنی و قلبی در صنعت حمل‌ونقل و به‌خصوص لجستیک، می‌توانند اثرگذاری بیشتری نسبت به سایر صنایع داشته باشند. فرض کنید بسته شما با آسیب فراوان به دست شما رسیده است. این وضعیت دیگر قابل سهم‌خواهی از ذهن و قلب شما هست؟
بنابراین حساسیت این حوزه، هم برای فرستنده و هم برای گیرنده، باعث می‌شود شرکت‌های لجستیکی رقابت وحشتناکی برای کسب سهم بیشتری در این رقابت دارند.
تجربه سه ساله تی نکست و بازخورد ارسال سالم حدود 1.5 میلیون بسته، می‌تواند راهنمای خوبی برای سایر استارتاپ‌ها و نوپایان این حوزه باشد. سنجش این موضوع و تخمین میزان سهم شرکت‌های لجستیکی در اذهان جامعه، کار سختی نیست! تنوع خدمات، پیشرفت و توسعه مجموعه و رصد نظرات مردم در شبکه‌های اجتماعی، می‌توانند مترهای خوبی برای این کار باشند.
