قیمتگذاری همچنان یک اهرم سود دست‌نخورده برای بسیاری از شبکه‌های لجستیک و ارسال بسته است. کارشناسان فروش و قیمتگذاری، بازار خود را می‌شناسند اما وقت لازم برای تجزیه و تحلیل معامله از طریق تأثیر همه فاکتورهای مربوط به قیمتگذاری را ندارند.فاکتورهایی نظیر تعداد ارسال، وزن، مبدا، مقصد، زمان ارسال، سرویس وانت، خدمات تحویل و … همچنین زمان نظارت بر این‌که مشخصات حمل و نقل واقعی قراردادها با تعهدات اولیه مطابقت دارد یا خیر نیز وجود ندارد؛ بنابراین تجزیه و تحلیل قیمت همیشه پتانسیل قابل توجهی برای بهبود نرخ تبدیل (conversion)، حفظ (retention) و حاشیه سود را از طریق تصمیمات دقیق‌تر قیمتگذاری، آشکار خواهد کرد. در این مقاله قصد داریم به بررسی سرویس Open Pricer و نقش آن در درآمد لجستیک بپردازیم؛
Open Pricer چیست؟
Open Pricer نر‌م‌افزار و ابزارهایی را به شبکه‌های ارسال بسته ارائه می‌دهد تا به‌واسطه‌ی آن‌ها بتوانند قراردادهای تجاری و معاملاتشان را بهینهسازی کنند. پلت فرم قیمت گذاری Open Pricer به سیستم اطلاعاتی شرکت (ERP،CRM ، TMS و …) متصل می‌شود و به طور مداوم کلیه داده‌های مربوط به تصمیم‌گیری در مورد قیمتگذاری را جمع‌آوری می‌کند: معاملات فروش، پروفایل‌های مشتری، هزینه‌ها و … این داده‌ها می‌توانند با اطلاعات عمومی خارجی (پیش‌بینی‌کننده تقاضا و قیمت رقبا) غنی شوند. الگوریتم‌های هوش مصنوعی این سیستم قیمت‌ها را برای هر معامله یا قرارداد در زمان واقعی بهینه می‌کنند.
این سرویس شبکه‌های ارسال بسته را قادر می‌سازد تا بتوانند قیمت‌ها را بهینه کرده و سوددهی خود را افزایش دهند. Open Pricer به کارشناسان قیمتگذاری، اجازه می‌دهد تا درآمد لجستیک و سودآوری آتی را برای یک قرارداد بالقوه، بر اساس جزئیات مربوط به حمل و نقل و هزینه‌های موجود در مسیرهای مورد نیاز، شبیه‌‌سازی کنند. Open Pricer معتقد است که به اشتراک گذاشتن اطلاعات عملی و مفید، به کسب و کارها کمک می‌کند تا اهمیت قیمتگذاری را در موفقیت و رشد خود درک و اهداف استراتژیک خود را برآورده کنند. Open Pricer برای تصمیم‌گیری در مورد قیمتگذاری کارآمدتر و موثرتر، خدمات ابری را ارائه می‌دهد:
Open Pricer و چالش‌های قیمتگذاری در صنعت لجستیک
روند پیشرفت تجارت جهانی و به‌ویژه تجارت الکترونیکی نه‌تنها رشدی جدی را برای گروه‌های لجستیکی ایجاد می‌کند، بلکه آن‌ها را وادار به تحول در عملیات و کارآمدتر شدن خواهد کرد. این روزها انتظارات مشتریان روز به روز بیشتر می‌شود؛ انتظاراتی مانند: تحویل انعطاف پذیر، بازگشتی آسان، قابلیت رهگیری بیشتر، قابل اطمینان بودن، دسترسی جهانی و … برای برآورده ساختن این انتظارات، گروه‌های لجستیکی باید شبکه خود را توسعه داده و خدمات جدیدی را تعریف کنند. برای تأمین اعتبار این سرمایه‌گذاری‌ها، آن‌ها باید با نگه داشتن هزینه‌های تحت کنترل خود، به رشد درآمد لجستیک سودآوری نیز دست یابند.
عوامل تاثیرگذار در هزینه خدمات لجستیکی
چندین عامل در هزینه خدمات لجستیکی تأثیر می‌گذارد: مبدا و مقصد، وزن، تعدد و نوع ارسال و تحویل و … علاوه بر این، همه این عوامل در روز و زمان‌های مختلف، متفاوت هستند. اکثر اپراتورهای پیشرفته مدل‌های low granularity (ارسال درب به درب یا ارسال در یک روز به‌خصوص در هفته) را تهیه کرده اند که با در نظر گرفتن ظرفیت و به‌صورت دوره‌ای به روز می‌شوند. به طور سنتی، اپراتورهای لجستیک از روش قیمتگذاری “cost plus” استفاده می‌کنند. این رویکرد تضمین می‌کند که هر معامله سودآور است، اما به تصمیم گیری درمورد افزایش نرخ اجناس کمکی نمی‌کند.
ابزارهای مدیریت قیمت و بهینه سازی
تجزیه و تحلیل قیمت معاملات همیشه اختلافاتی را آشکار می‌کند که توسط عوامل ملموس قابل توضیح نیست:
- اعلام نرخ‌های نادرست
- تخفیف کنترل‌نشده توسط افراد تیم فروش
- عدم نظارت بر قرارداد
برای متوقف کردن هدر رفت سود، شرکت‌های لجستیکی باید ابزارهای مدیریت قیمت و بهینهسازی را پیاده کنند و در مسیر سودآوری و درآمد لجستیک قدم بردارند.
دانیل رودا موسس کمپانی Open Pricer از چالش‌های قیمتگذاری در صنعت لجستیک آسیا می‌گوید:
در ادامه به خلاصه مصاحبه‌ای از Daniel Rueda بنیانگذار و مدیر عامل شرکت Open Pricer که در سال ۲۰۱۸ گرفته شده است، می‌پردازیم؛ او در این مصاحبه بینش خود را در مورد بهینهسازی قیمت برای شبکه‌های ارسال بسته و سودآوری و درآمد لجستیک ارائه می‌دهد و قیمتگذاری در صنعت لجستیک آسیا را به چالش می‌کشد.
چرا بهینهسازی قیمت برای شبکه‌های ارسال بسته ضروری است؟
Daniel Rueda: قیمتگذاری لحظه‌‌ی آشکار شدن حقیقت است! لحظه‌ای که شرکت‌ها می‌توانند متوجه ارزش واقعی محصولات و خدمات خود شوند. لحظه‌ای که همواره چالش برانگیز است؛ چرا که با قیمت پایین‌‌‌‌تر پول را روی میز می‌گذارید اما با قیمت بالاتر خطر از دست دادن تجارت‌تان را افزایش می‌دهید. در مورد خاص شبکه‌های بسته بندی و ارسال، قیمتگذاری بسیار پیچیده‌تر است زیرا قیمت مناسب به عوامل مختلفی بستگی دارد که از معامله‌ای به معامله‌ی دیگر متفاوت است؛ هزینه‌ها با توجه به آدرس pick up و تحویل، تعدد آن‌ها، وزن و سطح خدمات متغیر است. تمایل مشتری برای پرداخت با توجه به ردیف درآمد، صنعت، ارزش کالا، بافت بازار محلی و … متفاوت است. علاوه بر این، شبکه‌های ارسال بسته کلان باید با پرسنل قیمتگذاری محدود خود، سالانه قیمت‌های مناسبی برای میلیون‌ها قرارداد و معاملاتشان پیدا کنند.
چگونه اپراتورها می‌توانند فرایند قیمتگذاری خود را بهبود بخشند؟
Daniel Rueda: بسیاری از اپراتورها هنوز هم برای مدیریت تصمیمات بسیار پیچیده قیمتگذاری، از مدل‌ها و صفحه گسترده‌های (اکسل) قیمتگذاری استفاده می‌کنند. یک مدل معمولی شامل یک تعرفه استاندارد بر اساس وزن، منطقه مقصد و تخفیف‌های مبتنی بر حجم است. این رویکرد، مشخصات حمل و نقل معاملات و سایر مشخصات مشتری که بر هزینه‌ها تأثیر می‌گذارد را در نظر نمی‌گیرد. این رویکردهای “متوسط” زیاد بهینه نیستند و منجر به هدر رفت سود قابل توجهی می‌شوند. نرم افزار بهینهسازی قیمت به‌طور خودکار قیمت هدف را برای هر معامله بر اساس مشخصات منحصر به فرد خود محاسبه می‌کند و به مدیریت درخواست‌ها، از طریق یک گردش کاری اعتبار سنجی کمک می‌کند.
برای بهینهسازی قیمت به چه داده‌‌هایی نیاز است؟
Daniel Rueda: یک سیستم بهینهسازی قیمت به صورت ایده آل داده‌های زیر را جمع آوری می‌کند:
- تاریخچه محموله‌های صورت‌حساب‌شده
- دستمزد، جریمه و تخفیف
- ویژگی‌های طبقه‌بندی مشتریان
- هزینه‌ها
- امکان‌پذیری استفاده از ظرفیت
- قیمت رقبا
این داده‌ها برای تولید سیاست‌های بهینه قیمتگذاری، نظارت بر عملکرد در گذر زمان و در نهایت سودآوری لجستیک استفاده می‌شوند.
چه چالش‌های قیمتگذاری را برای صنعت لجستیک در آسیا پیش‌بینی می‌کنید؟
Daniel Rueda: تجارت الکترونیکی در آسیا با سرعت بسیار زیادی در حال رشد است و دیجیتالی شدن، تجارت را سریع‌‌‌‌تر از سایر بازارها تغییر می‌دهد. این بدان معنی است که قیمتگذاری برای حفظ رشد سودآور بسیار مهم خواهد بود. در واقع سرمایه‌گذاران در بهینهسازی قیمت از مشتریان سودآورتر بهره می‌گیرند. در دنیای دیجیتال مشتریان درخواست‌های فوری خواهند داشت و اپراتورها باید آماده باشند تا روند قیمتگذاری خود را به صورت خودکار انجام دهند تا بتوانند در زمان واقعی آن‌ها را ارائه دهند.
چالش دیگر مربوط به شهرنشینی سریع در آسیا است. بیش از ۲۰ درصد آلودگی هوا در شهرهای بزرگ به دلیل حمل و نقل است. به دلیل افزایش مداوم جمعیت شهری در آسیا که پیش‌بینی می‌شود در سال ۲۰۵۰، ۷۵٪ از جمعیت جهان را دارا خواهد بود، میزان انتشار گازهای مضر و ذرات معلق، در حال رشد هستند. از طرفی توسعه تجارت الکترونیکی برای تحویل بسته‌ها، وسایل نقلیه بیشتری را روانه جاده‌ها می‌کند. به همین دلیل مدل‌های تحویل فوری، با استفاده از سیستم عامل‌های IT که قیمتگذاری پویا را آغاز می‌کنند (امکان تغییر قیمت تحویل بر اساس فصل، روز هفته و زمان‌بندی‌های خاص) می‌توانند نقش مهمی در بهینهسازی استفاده از ظرفیت وسایل نقلیه داشته باشند. البته این چالش‌ها مختص به آسیا نیستند اما به دلیل سرعت رشد و تحول در این قاره از اهمیت بیشتری برخوردار خواهند بود.
سخن آخر
رشد روزافزون صنعت حمل و نقل در بخش‌های مختلف بیش از پیش این صنعت را به سمت پیشرفت و حتی تحول سوق می‌دهد. در این بین سودآوری لجستیک موضوعی است که کمتر به آن پرداخته شده و با بهره‌گیری از سیستم‌هایی مانند Open Pricer می‌توان به آن دست یافت. امیدواریم به‌زودی ظرفیت استفاده از این نوع سرویس‌ها در کشور ما نیز وجود داشته باشد. تی نکست به‌عنوان جامع‌ترین ارائه‌دهنده خدمات ارسال بسته و اولین ارائه‌دهنده سرویس تحویل در همان روز به کسب و کارها، تمام تلاش خود را به‌کار گرفته تا بتواند با استفاده از سیستم‌های نوین لجستیکی، به این مهم دست یابد.
